KPI (Key Performance Indicators) – ключови показатели за ефективност. KPI в продажбите помага да се определи качеството на работа не само на всеки служител, но и на компанията като цяло. Това е KPI, който трябва да бъде единствената мярка за разходите за труд и показател за изпълнение за всеки клон/отдел/отдел/работна група.

Знаейки какви KPI искаме да постигнем от мениджърите по продажби като цяло, можем да управляваме целия процес на продажби: да направим промени в маркетинговата фуния, да повлияем на ефективността и да подобрим системата за мотивация на персонала.

Индикаторите за изпълнение трябва да бъдат измерими, прости и еднакво разбираеми за всеки, чиито резултати ще се определят от конкретен показател.

Основни видове KPI

• KPI резултати - количествени и качествени показатели на резултатите
• Cost KPI – размер на разходите за ресурси
• Оперативен KPI – до каква степен се следват установените процеси
• Performance KPI - отношението на инвестираните ресурси към крайния резултат

Изчисляването на KPI трябва да бъде обосновано с ползите от измерванията. Тези показатели трябва наистина да влияят на процеса на продажба и да зависят от действията на конкретни хора.

KPI в продажбите: 7 основни насоки

KPI в продажбите: изчисляване на показатели

Трябва да осъзнаете, че големите резултати идват от малки усилия, полагани систематично и в големи количества. Същото и с транзакциите. Много зависи от това колко обаждания, срещи, изпращане на предложения, издаване на фактури и т.н.

Ето защо броят на всички тези ежедневни действия трябва да се изчисли предварително, да се съобщи на мениджърите и да се адаптира към системата на KPI в продажбите на конкретна компания. Съвсем очевидно е, че контролирането само на това, което се случва на входа () и след това на изхода (плащане), очевидно не е достатъчно.

Как да изчислим показателите за ефективност?

1. Съберете данни: делът на печалбата в приходите, размерът на средния чек, от кандидатстването до плащането, обменните курсове между етапите.

2. Анализирайте резултатите от предишни периоди, изчислете потенциалната възвращаемост от планираните маркетингови кампании, вземете предвид сезонността и други външни фактори, за да прогнозирате правилно печалбите. В крайна сметка именно тази цифра определя ежедневните показатели за активност за пълноценна система на KPI в продажбите.

3. Веднага след като разберете печалбата, преминете към прости математически изчисления. И първото нещо, което ще получите, са приходите. Лесно е да се изчисли, когато знаете прогнозната печалба и нейния дял в оборота.

4. Изчислени ли са приходите? Сега нека разберем колко плащания трябва да бъдат направени, за да го затворите. Тук се нуждаем от индикатора за среден чек. Нека разделим сумата на приходите на това: брой успешни транзакции = приходи / среден чек.

6. След това, въз основа на междинното преобразуване между етапите, можете да разберете общия брой действия, които отделът ще трябва да извърши през целия период на планиране, за да постигне планираната печалба.

8. Преразпределете натоварването между служителите в зависимост от тяхната лична конверсия.

9. Сравнете резултатите си с индустриалните трудови стандарти (изброяваме ги по-долу). Ако това, което постигате, е в рамките на тези стандарти, това означава, че сте били реалисти.

10. Въвеждаме някои от най-„влиятелните“ показатели за ежедневната активност като ключови показатели за ефективност.

Какви трудови стандарти съществуват?

Нека дадем някои насоки. Чрез тях, като лакмус, можете да проверите доколко сте били реалистични в прогнозите и изискванията си. Броят на срещите и разговорите варира от сегмент до сегмент и зависи от това дали вашите търговци комбинират тези 2 вида дейности.

Брой срещи

• 25 срещи в сектора на бързооборотните стоки
• 8 срещи на дребно
• 2 B2B срещи при условие, че няма обаждания
• 1 среща в B2B, ако има обаждания

Брой обаждания

• 250 обаждания на дребно
• 150 обаждания в масовия пазар
• 100 обаждания към B2B, сектор на малкия и среден бизнес
• 50 обаждания към B2B, среден и голям бизнес сектор
• 15 разговора на ден с уговорка

Ако използвате информацията по-горе, ще можете да зададете вашите показатели за ефективност: средна сметка, трафик за маркетинговия отдел, ежедневна дейност на мениджърите, преобразуване от лийд към сделка и др.

KPI в продажбите: внедряване в бизнеса

Такива иновации в една компания трябва да се въвеждат само когато сте създали прозрачна и разбираема система за оценка на KPI в продажбите. В противен случай може да срещнете сериозна съпротива от страна на мениджърите да работите по новите правила, включително отказ от работа и уволнение.

Необходимо е да се предадат на подчинените ползите от подобни реализации. Мениджърите трябва ясно да разберат как ще бъдат оценявани и какво точно могат да направят самите те, за да повлияят на тези показатели.

Продавачът трябва пряко да влияе върху KPI. Например, ако зададете KPI на мениджъра да бъде печалбата на компанията, това е малко вероятно да мотивира по някакъв начин служителя да работи по-добре.

Просто защото продавачът физически не може да повлияе на този показател. В крайна сметка KPI на печалбата се влияят от много фактори, които не зависят от мениджъра. Например марж или качеството на изградената маркетингова фуния.

Но например обемът на приходите или средният чек са доста разбираеми KPI, които зависят от ефективността на продавача.

Защо да прилагаме KPI:

• Мотивация на служителите
• Създаване на прозрачна система за оценка на резултатите и възнагражденията
• Участие на мениджърите в постигане на фирмените цели
• Контрол на качеството на процесите на продажба

KPI в продажбите: система за мотивация

В компаниите има два начина за стимулиране на персонала: материален () и нематериален

Но такава тактика ще бъде погрешна. В крайна сметка компанията има за задача да продава целия асортимент, да развива и разширява клиентската си база и да работи по поръчка (по-висока цена). Следователно би било правилно да се установят ключови показатели за ефективност, които ще помогнат за решаването на изброените проблеми. Може да е:

• Продажба на определен асортимент от стоки
• Увеличаване на броя на клиентите
• Увеличение на средния чек
• стоки по поръчка.

Още повече идеи и примери по тази тема ще получите при нас.

Разгледахме основните KPI, по които трябва да бъдат оценявани вашите мениджъри. Прегледайте вашите стандарти за оценка на качеството на работа и вашата система за мотивация на служителите. Направете необходимите промени в бизнеса си.

1. Какво е KPI?

KPI (Key Performance Indicators) - „ключови показатели за ефективност“, но по-често се превежда като „ключови показатели за ефективност“. KPI е един от инструментите, с които можете да анализирате колко ефективно работи персоналът за постигане на целите на компанията.

Индикаторите KPI често се използват от по-големи компании (не когато собственик, директор, продавач и товарач са едно и също лице), а напротив, когато компанията има голям брой служители и клонове. Използването на „kipiai“ значително опростява наблюдението на работата на всички отдели на компанията. Наличието на ключови показатели за ефективност ни дава възможност да управляваме процеса и да правим промени в него. Поставете цели на служителите и ги мотивирайте да ги постигнат.

Нека да разгледаме пример за ключови показатели за ефективност.Вие сте собственик на голям магазин за домакински уреди и имате 12 мениджъри продажби във вашия персонал. Представянето на всеки мениджър за месеца може да се оцени по следните критерии:

• какъв % от клиентите, с които мениджърът е общувал, са направили покупка;
• средна клиентска сметка;
• изпълнение на плана за продажби (например минималният месечен лимит е 350 000 рубли, а заплатата на мениджъра ще зависи от процента, с който той надвишава плана);

Ако например трябва да продадете блендери от определен модел, можете да зададете план за всеки мениджър от поне 5 единици; ако повече, тогава за всяка „допълнителна“ единица продавачът получава 3% от цената си. Така се постига целта да се продаде определен продукт и да се мотивират мениджърите да го направят. Както показва практиката, оптималният брой критерии за KPI за един служител е от 5 до 8.

2. Видове и принципи на KPI

Видове ключови показатели за ефективност:

• KPI за резултат – количествени и качествени показатели на резултатите;
• Cost KPI – размер на изразходвания ресурс;
• KPI на функциониране - колко добре процесът на изпълнение съответства на установения алгоритъм;
• KPI на ефективността са производни индикатори, които характеризират връзката между получения резултат и времето, изразходвано за получаването му;
• KPI за ефективност (индикатори за ефективност) са производни показатели, които характеризират съотношението на получените резултати към изразходваните ресурси.

Има принципи, които трябва да се следват при разработването на ключови показатели за ефективност.Разходите за измерване на показателите за ефективност не трябва да надвишават ползите за управление от използването на индикатора. Няма да наемете човек, който ще брои броя и продължителността на разговорите на мениджъра, резултатът няма да оправдае разходите. За по-точен резултат и възможност за сравнение индикаторите трябва да бъдат измерими и възможно най-прости, разбираеми еднакво от всеки отдел, за да се избегне дезинформация. И най-важното, KPI са необходими; ако не правим нищо въз основа на резултатите от тяхното измерване, тогава в този случай те са безсмислени.

3. Плюсове и минуси на KPI

Основните предимства на KPI включват:

• справедливост, прозрачност и сравнимост на резултатите (ръководството и персоналът виждат кой работи и колко печели);
• коригиране на работата на служителя според изоставащия показател;
• участие на персонала в постигане на целите на предприятието;
• контрол на качеството на изпълнение на задълженията.

Въпреки всички положителни страни на системата KPI, тя не е универсална.Не всички показатели в работата на персонала могат да бъдат измерени количествено и следователно всеки бизнес има свои собствени начини за оценка на ефективността и намирането им ще изисква голяма инвестиция на време, труд и финанси.

4. Как да изчислим KPI. Пример

Няма единна формула за изчисляване на KPI, тъй като всяка компания има свои собствени специфики и следователно свой собствен „kipiai“. Нека да разгледаме примера за изчисляване на заплатата на мениджър продажби, като вземем предвид неговите KPI в онлайн магазина Kotelok. Ставка 7000 rub. +2% от личните продажби (800 000*0,02=16 000 rub.) + бонус за изпълнение на плана за броя на новите клиенти (2000 rub.) + бонус за изпълнение на корпоративния план (например планът е изпълнен на 100% - 5000 рубли, със 70% - 3500 рубли) в нашия случай с 80% - 4000 рубли. Общо в края на месеца мениджърът ще получи заплата от 29 000 рубли. Тази система за отчитане мотивира мениджърите да продават на съществуващи клиенти и да привличат нови.

5. Какво представляват KPI в продажбите

В областта на продажбите основните ключови показатели за ефективността на мениджъра продажби и търговския отдел са:

1. Обем на продажбите.На ръководителя се дава план за определен период от време (месец, тримесечие, година). Например, през март мениджърът трябва да направи продажби от 1 300 000 рубли.

2. Брой продажби.Брой клиенти, които са направили покупка (брой касови бележки).

3. Трафик.Броят клиенти, които са научили за вашия продукт, са потенциални купувачи. Разбира се, привличането на трафик е задача на търговците, но самият продавач също може да повлияе на потока от клиенти, например от уста на уста.

4. Средна сметка.Прилага се с цел да насърчи мениджъра да продава допълнителни продукти. Например, купете топлоустойчива стъклена чиния или съдове за печене за фурната.

Можете сами да разработите система за KPI, но това ще изисква много усилия и повече от едно куче за ядене. Повечето големи компании все още предпочитат да поверят изграждането на система "kipai" на професионалисти с богат опит в тази област. Ако имате нужда от помощ за внедряване на KPI във вашата компания, моля свържете се с нас, ще се радваме да помогнем!

Здравейте приятели! Мислили ли сте някога, че почти всяка област на бизнеса включва продажби? Всяка минута от своето съществуване всяка компания се стреми да увеличи печалбите си. Това се постига чрез продажба на стоки, услуги, произведени продукти, информация - всичко може да се продаде! За да оцените ефективността на продажбите, трябва да използвате KPI за мениджъра по продажбите. Това е представянето на мениджърите, което определя колко успешно и бързо компанията увеличава своята инерция.

Днес ще ви кажа:

• защо да внедрим система за KPI за мениджъри;
• какви показатели трябва да бъдат оценени първо;
• как да се организира ефективна работа на търговския отдел;
• как да следите резултатите;
• как да се оценят получените показатели.

Какво представляват KPI в отдел продажби?

KPIса ключови показатели за ефективност, които са предназначени да обслужват постигането на стратегическите цели на организацията.

Тази система е много ефективна и отдавна се използва на Запад. Както всичко останало, той дойде при нас сравнително наскоро, но вече придоби голяма популярност поради впечатляващите резултати, постигнати от използването му.

Този механизъм може да се приложи към различни отдели на организацията, като отдел за персонала, отдел за контрол на качеството, отдел за развитие и т.н. Ще говорим за KPI за търговци.

На първо място, отбелязваме, че най-глобалният показател е парите, които мениджърът носи на своята компания. Въпреки това, не всичко е толкова просто. Този фундаментален фактор може да бъде съставен от различни ключови индикатори. По-долу ще разгледаме най-важните от тях.

Защо да внедрите KPI система за мениджър продажби

Мениджърите по продажбите не са позиция, където можете просто да седите през часовете и да не се тревожите за заплащането. Тази професия изисква голяма динамика от човек, бързина на вземане на решения и абсолютно не толерира мързел.

Внедряването на системата позволява:

1. мотивирайте служителите да постигат целите си;
2. установява връзката между формирания план и реалното състояние на нещата във всеки един момент от времето;
3. вижте резултатите от работата.

Най-важните KPI за мениджър продажби

Специалистът трябва да бъде оценен по различни ключови показатели. По-долу ще изброя най-значимите от тях.

№ 1 Печалба, донесена на компанията

Както беше отбелязано по-горе, печалбата е най-ключовият и важен фактор при оценката на представянето на мениджъра.

Струва си да разгледаме тази концепция по-подробно.

Ако прочетете статията за KPI в интернет маркетинга, трябва да запомните, че печалбата не е равна на приходите.

печалба= Получени приходи – (Разходи за продукта + Всички възможни допълнителни разходи)

В същото време печалбата от едни и същи приходи може да бъде напълно различна.

Например: един служител успя да продаде продукти за същата сума като друг. В същото време първият е похарчил 20% по-малко за допълнителни разходи. Логично е компанията да е на голяма печалба. Следователно KPI на първия служител също е по-висок.

#2 Средна стойност на транзакцията

Нарича се още среден чек. Показателят пряко влияе върху обогатяването на компанията.

Двама служители могат да извършват еднакъв брой транзакции на месец. Средната сметка за единия ще бъде с порядък по-висока от тази за другия. По този начин не е необходимо да се говори за еднаква ефективност - все пак приходите от продажби на един от мениджърите ще бъдат по-големи.

Средната цена се измерва най-добре, когато са направени достатъчно голям брой транзакции. Тогава картината ще бъде по-точна.

№ 3 Брой привлечени потенциални клиенти

Системата KPI за мениджъри по продажбите включва и такъв показател като разширяване на клиентската база. Привличането на потенциални клиенти и работата с тях играе важна роля в процеса на продажба на продукти.

Изпълнението се взема предвид. Тоест: първо, контактът трябва да се осъществи, второ, осъщественият контакт трябва да има резултат.

Индикаторът ще се състои от броя на ефективните контакти и действителното попълване на потенциалната клиентска база.

#4 Превръщане на потенциални клиенти в купувачи

Пример:Разговаряли сте с 1000 потенциални клиенти и сте им представили предложение за продажба. 54 клиента се съгласиха да купят и поискаха фактура. Тогава преобразуването е: 54/1000 * 100% = 5,4%.

Специалистът, който има по-висок процент, има по-висок показател.

№ 5 Вземания

Способността да продава не е всичко, което трябва да знае един мениджър. Много е важно да получите плащане от клиента.

На практика нещата с плащането не винаги вървят толкова гладко, колкото ви се иска. Следователно служителят трябва компетентно и своевременно да се свърже с клиента, като дипломатично, но упорито го принуждава да плати.

Когато наближи отчетният период, този фактор се взема сериозно предвид. В крайна сметка фирмата не печели от неплатени сметки.

#6 Брой повторни сделки

Това взема предвид повтарящи се транзакции със съществуващи клиенти.

Всеки знае, че по-възрастните клиенти са по-лоялни, по-лесни за продажба и по-склонни да харчат големи суми.

Работата с вашата съществуваща клиентска база трябва да бъде приоритет не по-нисък от намирането на нови клиенти. Следователно този KPI също е от голямо значение.

Организиране на ефективен търговски отдел

Ако KPI на ръководителя на отдела за продажби е висок, тогава най-вероятно той ще може да помогне за подобряване на ключовите показатели за своите подчинени.

В допълнение към факта, че продавачите трябва да бъдат избрани енергични, амбициозни и устойчиви на стрес, работният процес трябва да бъде правилно организиран.

В рамките на отдела трябва да се спазва регламентиран график и определени правила.

Мениджърите трябва да владеят добре скриптове за продажби и да ги повтарят ежедневно. Ако служител на отдела не знае скриптовете, тогава той не трябва да бъде допускан до телефона, докато скриптовете не бъдат научени.

Човек трябва да разбере, че времето, прекарано в обучение, е пряко пропорционално на намаляването на личните му доходи. Колкото повече печалба мениджърът е успял да донесе на компанията, толкова повече ще се увеличи заплатата му през текущия месец.

Освен това действията (или бездействията) на служителя трябва да се записват и наблюдават. Не е достатъчно просто да отчетете направените обаждания. Резултатът за всеки от тях трябва да бъде отразен.

В процеса на контрол CRM системите са просто незаменими, които все повече се използват в предприятията.

Всеки ден в определен час мениджърът трябва да изпрати отчет за свършената работа.

Системата за адаптиране на мениджъра по продажбите трябва да заема специално място в компанията. Новопристигналите служители могат да бъдат доста добри професионалисти, но новото място на работа винаги има свои собствени нюанси, с които трябва да свикнете. Колкото по-бързо компанията успее да адаптира нов специалист, толкова по-бързо той ще й донесе печалба.

KPI за мениджърите по продажбите също трябва да се изчисляват и оценяват заедно с тези на мениджърите.

Примерите за KPI за мениджър продажби могат да включват показатели като приходи от продажби, обем на продажбите чрез нови канали, удовлетворение на външни клиенти и много други.

Не забравяйте, че всеки мениджър може да има свой собствен план за продажби, но изискването за KPI трябва да е еднакво за всички.

Не трябва да задавате ключовия индикатор по-малко от 10%.

И още един съвет в заключение. За да мотивирате служителя да работи по-продуктивно, запознайте го с формулата, по която се изчислява заплатата му.

Бонус формула= Заплата (основна част) + % от оборота *(тегло KPI1*KPI1 + тегло KPI2*KPI2 + тегло KPI2*KPI2);

Всеки индикатор има собствена тежест.

Пример: KPI1 – изпълнението на плана за продажби е с тежест 50%

Продажби под 50% = 0

от 51-89% = 0,5

Планът е изпълнен на 60%,

тогава тежестта на KPI1*KPI1 = 50% *0,5.

Знаейки тежестта на всеки ключов индикатор и процента на изпълнение, можете лесно да изчислите сумата на бонуса.

След като е видял ясно колко може да спечели, като работи ефективно, служителят ще има добър стимул.

Ще завърша днешната публикация на тази оптимистична нотка.

Внедрете KPI за мениджъра по продажбите и оставете всички да се възползват от това.

KPI за мениджър продажби. Какво да търсите при избора.

Иля А. Небесен

В статията „Правилните KPI за контролиран B2B растеж на продажбите“ започнахме да говорим за KPI за продажбите и разгледахме как показателите за продажби се разделят на показатели за резултатите и показатели за водача.

Индикаторите за резултат включват показатели като приходи, печалба, разходи. Особеността на тези показатели е, че те демонстрират вече постигнатия резултат чрез действия, извършени в миналото, а не показват как е постигнат този резултат. Върху тях може да се влияе само чрез стимулиращи индикатори. Показателите за стимулиране включват например броя на проведените срещи, презентациите и броя на изпратените предложения.

Мотивационната рамка на продавача трябва да включва както показатели за резултати, така и за стимули. При избора на необходимия набор от индикатори се анализират следните елементи:

• Продажбена стратегия
• Продажбен процес
• Роля на продавача

Продажбена стратегия

Стратегията за продажби определя кои продукти популяризира компанията, към кои клиентски сегменти, през кои канали и как планира да победи конкурентите. Въз основа на това показателите за ефективност на мениджъра по продажбите трябва да включват показатели, които отразяват стратегическите цели. Например приходи за конкретен продукт или приходи за конкретен клиентски сегмент. За да мотивирате продавача да постигне целите на компанията, са възможни свързани показатели. Пример за това е постигането на приходи за даден продукт при постигане на определен марж.

Продажбен процес

Според анализатори (2), компаниите, използващи формализиран процес на продажба, са с 10% по-добри при постигането на своите цели за продажби. Формализираният процес определя етапите на продажбата и действията или стъпките, които продавачът трябва да извърши, за да премине успешно от етап на етап и след това към печеливша сделка. Фигурата по-долу показва пример за процеса на продажба:

Фигура 1. Пример за B2B процес на продажба.

Примерът по-горе показва как стъпките на продажби определят състава на показателите за ефективност. На фазата на срещата - броят на срещите, на презентацията - броят на презентациите и т.н.

Роля на продавача

Американската компания LevelEleven проведе проучване на зависимостта на използваните показатели за ефективност от ролята, изпълнявана от продавача (1). Бяха идентифицирани следните най-често срещани роли в продажбите:

• Мениджър привличане (Развитие на продажбите). Основната задача е да се намерят и квалифицират потенциални сделки за вътрешни продавачи. Най-често срещаните показатели за ефективност са броят на срещите, броят обаждания, броят на създадените потенциални клиенти.
• Вътрешни продажби. Те работят предимно от офиса, като провеждат срещи и демонстрации чрез дистанционни канали. Те често проследяват потенциални клиенти, изпратени от мениджъри по придобиване. Най-често срещаните показатели за ефективност са броят на спечелените сделки, броят на потенциалните сделки в ход и броят на обажданията.
• Външни продавачи (продажби на място). Работете лично с клиенти по по-сложни и комплексни транзакции от вътрешните търговци. Най-често срещаните показатели за ефективност са броят на срещите, броят на спечелените сделки, броят на създадените потенциални сделки.
• Акаунт мениджъри (Account Management). Основната задача е да развиваме бизнес със съществуващи клиенти, да бъдем в постоянна комуникация с тях, идентифицирайки нови нужди. Понякога те се наричат ​​екип за успех на клиента. Най-често срещаните показатели за ефективност са броят на дейностите, броят на потенциалните сделки в ход и броят на спечелените сделки.

Методология за избор на показатели за ефективност

По този начин изборът на показатели за ефективност на мениджъра по продажбите се извършва на три стъпки:

• Въз основа на стратегията за развитие на бизнеса на компанията се определят необходимите показатели за ефективност.
• Въз основа на анализа на процеса на продажба се определя списък от движещи показатели.
• От списъка с водещи индикатори се избират показатели, които са най-характерни за ролята на конкретен продавач.

Автоматизация

Индикаторите за ефективност трябва да бъдат установени и анализирани за всеки продавач поотделно. Продавачът трябва да има достъп до актуална информация по всяко време. Автоматизираните системи дават възможност за опростяване на поддържането на това счетоводство и предоставят реален инструмент за повишаване на ефективността и ангажираността на продавачите.

Системата SPM Soft е представител на такива системи. SPM Soft дава възможност за планиране и контрол на показателите за ефективност на продавачите. В системата могат да бъдат конфигурирани произволен брой индикатори. Поддържат се показатели за резултати и стимули. Конфигурираните индикатори участват във формирането на мотивационни схеми за продавачите (функционалност Sales Incentive Compensation). SPM Soft предоставя гъвкави инструменти за създаване на мотивационни схеми, включително прогресивни и регресивни схеми за изчисление, различни бази за изчисление и възможност за задаване на свързани показатели за ефективност.

На семинара „Правилните KPI за растеж на продажбите“ ще говорим по-подробно за методологията за избор на необходимите показатели за ефективност, а също така ще говорим за коучинг за продажби, базиран на KPI (Metrics Driven Coaching).

Източници

(1) Издание на отчета за KPI на продажбите за 2017 г. LevelEleven.

(2) Доклад за оптимизиране на продажбите 2012 г., CSO Insight

Заложени са ключови показатели за търговския отдел и за всеки служител, за да може да се оцени ефективността на отдела. Много мениджъри твърдо вярват, че ефективността на отдела за продажби се измерва само с приходите, които носи всеки продавач.

Всъщност, за да работи ефективно търговският отдел, е необходимо да се поставят цели в зависимост от задачите. Печалбата е основната цел, но не и единствената. Нека да разгледаме какви ключови показатели трябва да изпълняват продавачите и как се измерва тяхното представяне.

1. Изпълнение на плановете за продажби

Основният показател за ефективността на продавачите е изпълнението на плана за продажби, както в единици, така и в парично изражение. Приходите на компанията зависят от изпълнението на плановете, така че този показател винаги се поставя на първо място.

1. Познаване на продукти, услуги и промоционални оферти

Необходимо е поне веднъж на 2-3 месеца да се провежда преглед на знанията с мениджърите по продажбите относно познаването на продуктовата линия, характеристиките на продукта и промоционалните оферти. Ако се установят пропуски в знанията, ще бъде препоръчително да се осигури допълнително обучение на служителите.

1. Обратна връзка

Целта на този индикатор е времето, изминало от момента на свързване на клиента до предоставянето на информация от мениджъра. Например, клиент е написал въпрос в онлайн чат на уебсайта на компанията или по имейл, трябва да имаме строги ограничения, ограничаващи времето, в което служителят трябва да отговори на клиента. Колкото по-кратък е срокът, толкова по-добре. Съвременният купувач, след като зададе въпрос, може просто да не изчака отговор и да пренасочи вниманието си в полза на конкурент.

1. Качество на обработка на клиентски бази данни

Когато се обажда на клиенти, използвайки студена база данни, всеки мениджър трябва да има разбирането, че от сто обаждания той трябва да затвори поне три транзакции. Също така, когато извършва дейности за привличане на клиенти, продавачът трябва да определи планове за броя на привлечените клиенти (или печалба) от всяко конкретно събитие. Често се случва ръководителите на търговския отдел да изискват продажби на място или различни BTL събития от своите продавачи, за това се отделят пари, време и човешки ресурси, а резултатът дори не покрива разходите. Този сценарий на събития е просто неприемлив, всеки, който организира различни маркетингови събития за привличане на клиенти, трябва да разбере какви ще бъдат разходите, какъв ще бъде резултатът и как ще бъде постигнат този резултат.

1. Използване на интернет и социалните мрежи за намиране на клиенти

Днес никой не се съмнява във възможностите, които Интернет отваря за продажба на стоки. В много успешни компании функционалните отговорности на мениджър продажби включват поддържане на групи в социалните мрежи и поддържане на определени теми в специализирани форуми. Мениджърите публикуват информация за промоции, отстъпки и нови продукти в общностите и съветват клиентите по въпроси относно предлаганите продукти.

1. Брой редовни клиенти

Също така не маловажен индикатор, той показва как мениджърите разработват топли бази данни, които съдържат контакти на хора, които са направили поне една покупка преди това. Също така, този индикатор ясно ни показва как този продавач работи с клиенти и колко от предишните клиенти са готови да се свържат с него отново, за да сключат сделка.

1. Средна сума на договора

Въведена, за да насърчи продавачите да продават свързани стоки и услуги, средната сума на договор (чек) се изчислява по следния начин: сумата пари, получена от продажбата, се разделя на броя на договорите. В резултат на това продавачът ще трябва да продава допълнителни услуги на всеки клиент и това пряко ще се отрази на увеличаването на печалбите.

1. Превръщане на посетителите в купувачи

Тази точка е много актуална за магазините на дребно. Например всеки ден петстотин посетители влизат в магазина, а от касовите бележки виждаме двадесет продажби. Това предполага, че персоналът не работи добре с посетителите или прави нещо нередно. В този случай е необходимо да се вземат подходящи мерки за увеличаване на конверсията. Би било добра идея да включите търговци в тази задача.

1. Контрол на вземанията

Тази точка е особено важна за B2B служителите. Често се случва стоките да се изпращат на редовни клиенти дори преди парите да пристигнат по сметката (с безкасово плащане) или стоките да бъдат издадени за продажба. Продавачите трябва да гарантират, че парите от клиентите се получават навреме, в противен случай продажбите просто няма да имат смисъл.

1. Брой срещи

Необходимо е да се анализират и да се определят минимални месечни планове за броя на проведените срещи и презентации за всеки отделен продавач.

В статията разгледахме десет основни KPI индикатора, които могат да се използват за оценка на ефективността на отдел продажби или отделен мениджър продажби. Опитайте се да въведете подобни KPI показатели в работата на вашия отдел и ще можете да видите на практика как ще се промени представянето на отдела и как можете бързо да намерите и премахнете слабостите в работата на отдела по продажбите.